Buurlanden gaan Nederland voorbij in tarifering en bureaumarge
Nederland is de bakermat van interim-management. Betekent dit dat we nog steeds vooroplopen in dit vakgebied in vergelijking met het buitenland? De Raad voor Interim Management nodigde tijdens haar strategiedagen twee interim-managementbureaus uit Frankrijk en Duitsland uit om te sparren over het vakgebied. De conclusie is dat interim-management sinds de opkomst in de jaren tachtig van de vorige eeuw in Nederland, is uitgegroeid tot een volwassen markt met wereldwijde erkenning.
In de jaren ‘80 van de vorige eeuw werd Nederland gezien als de bakermat van interim-management in Europa. Sindsdien hebben de landen om ons heen het vakgebied omarmd en zijn wereldwijde netwerken ontstaan. Eén van die internationale netwerken is Senior Management Worldwide (SMW). Een samenwerkingsverband van 25 interim-managementbemiddelaars over de hele wereld. Binnen het netwerk wordt kennis gedeeld en samengewerkt aan cross-border opdrachten. Zo kunnen de leden dezelfde service bieden die een klant gewend is te krijgen als ze in hun eigen land bediend worden.
Op uitnodiging van de Raad voor Interim Management (RIM) zijn twee leden van SMW aanwezig bij de jaarlijkse strategiedagen: Bodo Blanke van AC Alpha Management uit Duitsland en Gregoire Gabri Wiltzer van NIM Europa uit Frankrijk. Doel van het bezoek is meer te leren van interim-management in elkaars landen en ervaringen uit te wisselen over de ontwikkeling van het vakgebied. Uit de presentatie van beide heren over interim-management in hun landen, zijn interessante overeenkomsten en verschillen te constateren.
Opmerkelijke verschillen
Eén van de opmerkelijkste verschillen blijkt te liggen in tarifering en bureaumarge. Onze buurlanden gaan Nederland daarin voorbij met vooral hogere bureaumarges. Ook opvallend is het dienstverleningsmodel, dat in Nederland veelal gecombineerd wordt met executive search waar dat in Duitsland en Frankrijk nauwelijks voorkomt. Tot slot kennen beide buurlanden grotere en actievere netwerkorganisaties.
Tarifering en marge
In Nederland staat niet met zekerheid vast hoeveel interim-managers actief zijn. LinkedIn is een interessante bron, maar subjectief. Want ben je interim-manager als je jezelf interim-manager noemt? En praktiseer je nog of is je profiel al verouderd? In ieder geval noemen 115.000 personen zich interim-manager anno november 2022 op 1,1 miljoen zelfstandigen (aantal begin 2022).
Er zijn circa 12.000 interim-managers actief in Duitsland op 4,5 miljoen zelfstandigen. Interim-managers betreft dus een selecte groep mensen. Zij werken gemiddeld 150 dagen per jaar, dat ook de gemiddelde duur van een opdracht is. Tarifering beweegt zich tussen € 1.000 en € 2.000 per dag met een gemiddelde van € 1.300 (tussen € 125 en € 250 per uur, gemiddeld € 162,50 per uur).
Het gemiddelde dagtarief in Frankrijk is € 1.220 (€ 152,50 per uur) en de gemiddelde opdrachtduur 7,5 maand. De markt wordt overwegend nog door mannen bediend: de verhouding man/vrouw is 72/28%. De gemiddelde leeftijd van de interim-manager in Frankrijk is 51 jaar.
In vergelijking met deze landen blijft Nederland achter in tarifering. Want in 2021 lag het gemiddeld uurtarief op € 128, dat een stijging kende ten opzichte van 2019 (bron: de interim-managementmarkt anno 2021, onderzoek onder interim-managementbureaus). Nog groter is het verschil in bureaumarge tussen de drie landen: Nederland kent een gemiddelde van 20,4 procent, Duitsland 30 procent en Frankrijk zelfs 40 procent.
Het dienstverleningsmodel
Interim-management providers, zoals de bemiddelaars genoemd worden in Duitsland, hebben overwegend allemaal een pool van interim-managers van waaruit zij bemiddelen. Elke zelfstandige interim-manager in zo’n pool is zorgvuldig geselecteerd en persoonlijk geïnterviewd. Dat waarborgt de kwaliteit die geleverd wordt, evenals een vast servicecontract dat zowel met de interim-manager als met de opdrachtgever wordt afgesloten. Dat laatste is van belang, omdat er in Duitsland geen wet bestaat voor inhuur van zelfstandig interim-managers. Het servicecontract, waarvan Blanke grondlegger is, wordt als maatgevend gezien.
In Frankrijk komt de inhuur van interim-management voor 65 procent tot stand via bemiddeling door interim-management providers (bemiddelaars) en 35 procent rechtstreeks door interim-managers zelf. Contracteren van interim-managers vindt in Frankrijk plaats op vier manieren: een contract tussen de driehoek opdrachtgever, bemiddelaar en interim-manager, rechtstreeks met de interim-manager, payrolling of directe inhuur met gebruikmaking van een bemiddelaar als een soort payroller. Deze zet een marge op het gebruteerde uur- of dagloon.
Ook de Nederlandse interim-managementbureaus maken graag gebruik van een warm netwerk. 69% maakt gebruik van een inner circle waarin gemiddeld 98 interim-managers zitten. De pool van Blanke is wel wat groter, namelijk 1.990. In Nederland wordt, in afwachting van aanpassing van de wetgeving voor inhuur van interim-managers, gewerkt met een door de Belastingdienst goedgekeurde modelovereenkomst. Zes op de tien bureaus in Nederland combineert de dienstverlening met executive search. Dit komt in Duitsland en Frankrijk nauwelijks voor. Waar de RIM-bureaus overwegend interim-managers op C-level bemiddelen, is dat in Duitsland en Frankrijk slechts een klein deel. Zij zitten vaker onder dat niveau en bemiddelen specialisten en tactisch/operationeel management.
Waarom een interim-manager?
De reden voor inhuur van interim-managers in Duitse organisaties is vooral het oplossen van crises, waarvoor organisaties zelf geen capaciteit of expertise in huis hebben. Ook transformaties zoals voor digitalisering, reorganisaties of het opzetten van new business zijn redenen om een interim-manager in te schakelen. In tegenstelling tot Duitsland is crisismanagement in Frankrijk minder vertegenwoordigd (9%). Projectmanagement (28%) en change management (16%) nemen een belangrijke positie in.
Groeimarkt
In Duitsland kwam interim-management, net als in Nederland, op in de jaren tachtig van de vorige eeuw. Frankrijk daarentegen is nog een jonkie op deze markt. De interim-managementmarkt is daar relatief nieuw en pas aanwezig vanaf de jaren 2000.
In alle drie de landen is interim-management een groeimarkt. In 2021 verwachtten de helft van de respondenten uit onderzoek naar de Nederlandse markt nog een omzetstijging van tussen 10-25 procent voor de komende drie jaar. Voorspellingen voor 2022 komen in Duitsland uit op een omzet van meer dan 2,5 biljoen euro (bron: DDIM survey 2022). En hoewel er in Frankrijk nog niet veel bedrijven gebruik maken van interim-management (20%) groeit de markt sinds het bestaan van interim-management met 15-20% per jaar.
Verenigingszin en kwaliteit
In Duitsland is de ‘verenigingszin’ groter dan in Nederland. De AIMP (Arbeitskreis Interim Management Provider) is vergelijkbaar met de RIM maar kent wel meer leden; honderd versus 15. Ook interim-managers zelf zijn verenigd in de DDIM. De beroepsvereniging telt 550 leden, waarbij ook 30 preferred providers toegetreden zijn. Het verenigingsleven in Duitsland is zeer actief, met evenementen en de verkiezing van de interim-manager van het jaar. Veel interim-managers én hun opdrachtgevers bezoeken evenementen die georganiseerd worden ter promotie en professionalisering van het vak. Ook wetenschappers en politici zijn daar vaak gezien. De DDIM hanteert strenge kwaliteitseisen voor toetreding. Het lidmaatschap wordt beschouwd als een certificaat van hoge kwaliteit voor interim-management.
Ook in Frankrijk is een actieve netwerkorganisatie aanwezig die 28 bemiddelende organisaties verenigt: France Transition, fédération des acteurs du management de transition. Naast promotie, publieke erkenning en economische belangenvertegenwoordiging, is de bevordering van kwaliteitsstandaarden van bemiddelende bureaus een doelstelling van de France Transition. Er wordt een kwaliteitslabel gehanteerd, gelijkend op ISO certificering, waarbij leden jaarlijks ge-audit worden door extern bureau Veritas. Dit label garandeert de inzet van juridische en ethische normen en kwaliteit van de praktijk voor klanten, managers en derden. Het is een instrument voor continue verbetering voor interim-managementbemiddelaars.
Marketinginstrument
In de discussie tussen de heren Blanke en Wiltzer met de RIM-bureaus concluderen zij dat een gedragscode en kwaliteitslabel feitelijk meer dienen als een intern pressiemiddel voor het leveren van een goede dienstverlening. De meeste klanten zijn niet geïnteresseerd in een label, het gaat om de manager die ingehuurd wordt: de vent, niet de tent. Toch laat het hanteren van een hoog kwaliteitsniveau aan de buitenwereld zien dat de beste providers de beste managers leveren. In die zin zijn een kwaliteitslabel, verkiezing van de interim-manager van het jaar en het verrichten van periodiek onderzoek uitstekende marketinginstrumenten. Daarmee wordt de stelling dat interim-management een vak is nadrukkelijk onderstreept.
Samengevat is interim-management sinds de opkomst in de jaren tachtig van de vorige eeuw in Nederland, uitgegroeid tot een volwassen markt met wereldwijde erkenning. Maar Nederland blijft achter in tarifering en bureaumarge in vergelijking met haar Duitse en Franse collega’s.
| De sectoren Opvallend is dat in vergelijking met Nederland, interim-managers in Duitsland en Frankrijk overwegend in de industrie, handel en het mkb werken. In Duitsland leunt de automotive sector en mechanische engineering industrie het meest op de interim-manager. In 2022 is een toename te zien in consumer goods en transport & logistiek. Populaire functies zijn finance en hr, terwijl die van supply chain management, productie en operations snelgroeiend zijn. In Frankrijk vindt inhuur plaats in de industrie (42%), services (30%) en distributiebedrijven (16%), nauwelijks in overheid. Terwijl die sector in Nederland juist veel gebruik maakt van interim-management, 57% in 2021 evenals zorg en industrie. In ons land is 76 procent actief in algemeen management, gevolgd door 62 procent in finance. |